一位十年经销商的独白：我为什么对神龙不离不弃、无问西东？

这个时代缺的不是完美的人，缺的是从自己心底里给出的真心、正义、无畏和同情。

——《无问西东》

“这个市场上，关于标致和雪铁龙以及神龙公司，负面的声音太多。以至于很多人都失去了正常的判断力“。

在一个闷热的夏日午后，我走进了一家新建成半年时间的标致&雪铁龙双品牌4S店，见到了总经理刘义。老刘，熟悉的媒体人都这样亲切得称呼他。一见面第一句话，让我感觉他有一肚子话想对我说。

老刘是老标致人了。在十几年前相识时，他就是某集团下属标致店的总经理。其后，老刘成为了重庆集大成标致4S店的投资人之一兼总经理。可以说十余年时间里，从当年单店月销三四百台到当下的低谷期，他本人见证了标致和雪铁龙，从崛起到巅峰，再从巅峰滑落至低谷的全过程。

竞技赛场上有句老话：巅峰带来虚伪的拥护，黄昏见证虔诚的信徒。这句话套用在老刘身上，最恰当不过。当法系车在中国市场上的占有率节节降低，市场号召力不断下滑的这些年，作为资深汽车人的老刘，非但没有转投其它品牌，反而在去年底，又作为投资人之一兼总经理，联合投资了数百万元，建成了重庆集大成标致&雪铁龙双品牌4S店——这也是神龙推行双品牌店战略以来，重庆的唯一一家店（神龙公司的新战略中，每个城市只建一家双品牌店，也是一项重要原则）。

如果说老刘对标致、雪铁龙有感情，我是深信不疑的。但在这个商业社会里，没有人会拿自己的真金白银去做感情投资。支撑老刘做这个决定的，背后一定是有一套深思熟虑的商业逻辑。

那么支撑老刘力挺神龙的背后原因是什么？我们该如何看待法系车在中国的前景？我此次特意来拜访老刘，就是想了解，这些身在神龙体系中的一线资深人士，内心的真实想法。

两万保有客户口碑是信心之源

“法系车已经这么难了，为什么还要投入巨资去建设标致&雪铁龙双品牌4S店？”。第一个问题我以为会让老刘觉得有些尴尬。

没想到老刘不假思索的说：“我的信心，是来自于已有客户于标致和雪铁龙的认知度和认可度。外界的杂音不会影响我的判断，因为他们绝大多数，都不是真正驾驶过、使用过标致或雪铁龙产品的人”。

以集大成为例，目前标致品牌的有效活跃客户在1万以上，雪铁龙品牌的有效客户在9000左右。也许在一些其它品牌看来，这两组数据并没什么亮点。但令人惊奇的是，同品牌置换率达到了20%，转介绍率达到60%。特别是转介绍率达到60%，意味着每卖出10台车，有6台都是老客户转介绍。这意味着“口碑”效应起了很大作用。老客户对这两个法系品牌的认可程度相当高。

刘总在决定是否投资“双品牌店”之前，为了保险起见，再一次对保有客户进行了电话回访。回访结果让他吃了一颗定心丸——无论是十年前的307老车主，还是后来3008、5008车主，以及去年新上市的508L车主，以及雪铁龙C6车主，几乎所有的客户，都对于产品有很深刻的认知、以及相当的认同。

比如，C6车主的最大使用感受是安静、舒适，这得益于后悬连接杆尺寸的增长，因此接受地面反馈力度和滤震性更好，采用的一线圣戈班玻璃和隔音棉（非泡沫），让车内静谧性更好。508L车主使用感受是安全性、操控性、舒适性都表现上佳。譬如在碰撞事故中安全性表现出色，因为508L前后采用铝合金防撞钢梁，以及在侧面和前后采用1800兆帕的热成型钢，并且五连杆独立后悬的安全性、协调性，都比同级别其他车型采用的双叉臂好很多。

此外，可以探测150米以内所有温度物体并热成像到仪表盘的夜视系统，也增加了夜间行车的安全性。在舒适性方面，全进口的NAPPA牛皮座椅以及全进口的FOCAL法国音响，同级别少有的中置扬声器、可调底盘技术都成为用户口中可圈可点之处。

此外，法系车用料扎实、注重环保也是也是用户公认。譬如C5天逸上高强钢比例超过65%，车身90%使用双面镀锌钢板，以及不计成本采用各种环保材料，良心材料。这些都得到了老用户高度认可。

老刘说，正是这些老用户的反馈，让他坚定了走下去的信心。

实际上，在车圈里十几年的打拼，老刘手下已经积累了一支人均经验超过10年的精干团队。在他的办公室里我无意间看到墙上的公司组织架构图，销售经理、市场经理、服务经理、培训经理、售后经理，这些核心骨干，都是十年前就跟随他、跟随这个品牌的“老人”。根据我在这个行业里从业十几年的经验判断，这样一个富有经验并且稳定的团队架构，一定会有不少的其他品牌抛出过橄榄枝，不会缺少新的机会。

但老刘选择坚定得跟随神龙，我想最根本的原因，正是因为他对神龙产品和技术实力、造车理念的坚定信心。市场形势的潮起潮落，公司管理的成败得失，放在历史长河中，都只是一瞬间。能够决定品牌成败生死、未来生存发展的，最核心还是要看产品和技术。而这一块儿神龙的积淀是很深厚的。

即便回不到当年的巅峰又如何？

今年上半年雷诺退出中国，让八竿子打不着的神龙公司，再次陷入舆论漩涡。法系车在中国的前景，又一次成为坊间热议的焦点。对这种一轮一轮的负面声音不断，老刘是怎么看的？

“销量少不等于技术差、品质差”。这是老刘的第一个观点。一家车企市场表现，是品牌定位、市场营销、产品设计等多种因素综合作用的结果。“这市场上从众的人云亦云者太多，一看销量下行，就以为企业要不行了。再怎么说PSA已经进入中国20年，本身又是百年车企，放到PSA漫长的历史发展中来看，中国市场眼下的这些困难又算得了什么呢？“

其次，中国汽车市场那个“不计代价冲销量”的时代，已经过去了。这是老刘的第二个观点。销量固然很重要，但也无需再以销量论英雄。“汽车市场上，多种参差业态并存，才是正常的商业逻辑”。老刘说。也许神龙再也无法回到当年70万辆的巅峰期，那又如何？只要坚守自己的造车理念，建设自身的品牌文化，也可以吸引自己的忠实拥趸，拥有自己的一块天地。“就算做一个小众的精品品牌，也同样可以活得很滋润“。实际上，以老刘的双品牌店为例，虽然目前神龙还处在低谷期，但他这个店的经营却很良性。每月销售几十台，就可以达到盈亏平衡点。且目前店内库存系数不到1.5，可以说相当健康。

一家车企能否复兴，除了一两款值得期待的重磅车型之外。经销商是否开始赚钱是重要的指标，如果开始良性运转且开始赚钱，而且不断吸引新的投资人加入，那这个品牌复兴有望，前途可期。

下一步神龙要做什么？

产品端，今年混动车型将是神龙的战略重点。国产4008 PHEV车型，以及雪铁龙天逸PHEV车型，将在年内上市。搭载1.6T+前后双电机所组成的插电混动系统，配合8速手自一体变速箱，百公里油耗仅需1.7L，动力输出更强劲，通过性更好。值得一提的是，它们这次采用了独立后悬。

根据规划，今后三年，针对中国市场神龙汽车还将投放14款新车型，不仅如此，在PSA与FCA并购合并后，还有意将欧宝品牌引入神龙体系。

最近，全新一代雪铁龙C4在网络上的曝光，也引起了热议。欧洲版本在2020年引入，国产版本预计在2021年。如果照这个颜值原汁原味的引入，相信会引起一波热潮。

除了产品端的大刀阔斧，在终端渠道的双品牌战略，也许更值得关注。双品牌战略实行以来，主机厂给予经销商的授信合并，避免了资源浪费，整车返利打通，资金利用率更高，财务成本降低，资金更有效，并且从5月开始，取消了开票考核，而是以支付为导向，不仅让经销商的免息期延期到90天，普遍库存系数也降到1.5以内。

此外，厂家在给予经销商金融政策支持的同时，也为消费者提供了无额度限制的0.99利率制度，并且同品牌置换补贴标致1.2万、雪铁龙2万元。

这些，都为老刘的集大成标致&雪铁龙双品牌店，切实降低了压力、解决了问题。

四三说

百年的品牌积淀、70万辆的销量巅峰、仅次于奔驰品牌的造车历史，足以说明标致与雪铁龙品牌在中国从不缺少讲故事的题材。缺少品牌力吗？缺少产品力吗？在我看来，这几年流年不利的神龙，如同一支超跌的股票，价值被市场严重低估了。

正如我在一个论坛里看到某网友评论的那样：标致和雪铁龙如果退出中国，同行就会更加肆无忌惮。请神龙继续遵守欧洲标准和造车理念，踏实造车，不要像某些车企那样执行双重标准。

我想，这种对法系车造车理念和品质标准的认同，这种深藏在许多老车主内心深处的肯定，正是老刘力挺神龙的根本原因。所谓排除杂音、心之所向、无问西东，正是如此。